帕累托原則已經(jīng)流傳了幾十年——被大師們奉為生產(chǎn)力和商業(yè)成功的黃金法則。但事實(shí)是，這不是規(guī)則——它不是物理定律。就是這樣——一個(gè)指導(dǎo)原則。
但是，您可以以一些令人驚訝的方式使用它來發(fā)現(xiàn)未開發(fā)的潛力。在這篇文章中，北京品牌設(shè)計(jì)vi機(jī)構(gòu)將探討其中的一些用途，幫助您：
更有效地利用你的時(shí)間
打磨您的客戶角色以賺更多的錢
識(shí)別和培養(yǎng)品牌大使
如果您不熟悉帕累托原理，您可能需要一些時(shí)間來適應(yīng)這個(gè)概念。簡(jiǎn)而言之，該原則指出80% 的結(jié)果來自 20% 的投入。因此，該原理可以以多種方式應(yīng)用。這只是其中之一：
80% 的成功來自 20% 的行動(dòng)
應(yīng)用于您的品牌，這意味著只有少數(shù)促銷活動(dòng)會(huì)產(chǎn)生持久的影響。直接的含義是總有改進(jìn)的余地。
如果您可以確定對(duì)您的品牌潛力產(chǎn)生最大影響的少數(shù)輸入，您可以復(fù)制它們。如果您一次又一次地練習(xí)這樣做，您可以獲得巨大的收益。
在接下來的部分中，北京品牌設(shè)計(jì)vi機(jī)構(gòu)將介紹能夠讓您做到這一點(diǎn)的具體策略。
大招
80/20 規(guī)則，也稱為 帕累托原則，在商業(yè)中經(jīng)常使用。您也可以將其應(yīng)用于營(yíng)銷。一般來說，以下情況將成立：
您80% 的利潤(rùn)將來自 20% 的客戶。 您最大的粉絲將是回頭客。
您80% 的銷售額來自所提供產(chǎn)品的 20%。 如果您銷售 10 種產(chǎn)品，那么大部分銷售額將來自其中 2 個(gè)——您的大賣家。其他8個(gè)保持燈亮。
這就是汽車公司提供廣泛品牌的原因。大多數(shù)是中檔產(chǎn)品，但少數(shù)是奢侈品牌。大部分利潤(rùn)來自奢侈品牌，約占銷售額的20%。
通用汽車有雪佛蘭、GMC 和別克，但他們也有凱迪拉克。
80% 的客戶投訴來自 20% 的客戶。 有些人只是喜歡抱怨……很多。沒有逃避它。
80% 的銷售額來自 20% 的銷售人員。 這很常見。一些銷售人員簡(jiǎn)直勝過其他人。
當(dāng)然，以上都不是一成不變的。但是，如果您查看您的數(shù)字，您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)它大致對(duì)齊。
底線是，根據(jù)帕累托原則，大多數(shù)結(jié)果都是由不成比例的小投入促成或觸發(fā)的。
那么，當(dāng)作為一般準(zhǔn)則而不是絕對(duì)規(guī)則時(shí)，帕累托原則對(duì)我們營(yíng)銷人員有用，對(duì)品牌建設(shè)也很有用。例如，我們可以使用該原則來決定在哪里分配有價(jià)值的資源。首先，讓我們概括一下：
20% 的投入創(chuàng)造 80% 的產(chǎn)出
20% 的努力產(chǎn)生 80% 的結(jié)果
20%的行動(dòng)導(dǎo)致80%的后果
帕累托原則的主要含義是，經(jīng)過計(jì)算的微小變化會(huì)對(duì)您的底線產(chǎn)生巨大影響。
您應(yīng)該分析您的數(shù)據(jù)，以識(shí)別那些為您的品牌潛力產(chǎn)生巨大結(jié)果的小而容易重復(fù)的行動(dòng)。然后做更多的事情。
將您的時(shí)間和精力集中在 產(chǎn)生最大利潤(rùn)的那20% 的客戶身上?；〞r(shí)間在這 20% 的有助于您建立品牌的行動(dòng)上。如果可能的話，找出那些產(chǎn)生最大利潤(rùn)并創(chuàng)造更多類似產(chǎn)品的 20% 的產(chǎn)品。
最后，一旦您使用該原理確定了導(dǎo)致80% Y 的X 的 20%，您可以使用 Ishikawa 分析（也稱為魚骨分析）來確定為什么剩余的 80% X 可能表現(xiàn)不佳。
完善您的客戶資料
這是一個(gè)看似強(qiáng)大的練習(xí)，但它可能非常強(qiáng)大。
一旦您使用該原則確定了那些構(gòu)成您大部分銷售額的客戶，您就可以對(duì)其進(jìn)行分析以優(yōu)化您的客戶資料。
首先，讓我們簡(jiǎn)要回顧一下構(gòu)建客戶角色的過程。畢竟，在不了解理想客戶的情況下嘗試銷售產(chǎn)品或服務(wù)類似于蒙著眼睛穿過森林。
想想誰需要你的產(chǎn)品
您可能有老客戶角色。是時(shí)候把它們撣掉了。如果有什么突然出現(xiàn)，請(qǐng)查看您的數(shù)據(jù)并創(chuàng)建新的角色。
這里有幾個(gè)復(fù)習(xí)問題：
你的客戶是做什么的？
對(duì)他們來說什么是重要的？
是什么吸引他們使用您的產(chǎn)品？需要還是心血來潮？
然后創(chuàng)建盡可能多的一般角色。
例如，一家為其他企業(yè)創(chuàng)建基于SaaS 的效率解決方案的軟件公司可能有兩個(gè)（但可能更多）客戶角色：
成長(zhǎng)喬治. George 是他自己的小企業(yè)的創(chuàng)始人，他對(duì)如何提高他的小團(tuán)隊(duì)的效率感到好奇。
幫手漢娜。Hanna 是一家大公司的客戶支持經(jīng)理，在尋找新的幫助臺(tái)解決方案方面擁有很大的自由度。她有資源，但也有選擇。她想要一種可以幫助她的服務(wù)臺(tái)座席高效工作的產(chǎn)品，并且她需要在提交之前查看該產(chǎn)品如何優(yōu)于她當(dāng)前的解決方案。
兩位潛在客戶都將從該產(chǎn)品中受益，但他們的接觸動(dòng)機(jī)卻截然不同。
將George 和 Hannah 歸入一個(gè) 需要 SaaS 解決方案 的群體并不是一個(gè)好主意。這剝奪了您深入了解的機(jī)會(huì)，以便您了解他們的獨(dú)特需求。
所以，現(xiàn)在花點(diǎn)時(shí)間寫出一些一般的角色。包括：
客戶對(duì)您的產(chǎn)品和行業(yè)的態(tài)度是什么？
您的產(chǎn)品在哪里適合客戶尋找解決方案
客戶是如何找到你的？
您的客戶在描述他們的問題時(shí)使用什么語言？
客戶在嘗試新的解決方案時(shí)會(huì)有什么反對(duì)意見？
與該客戶互動(dòng)的最佳方式是什么？
讓我們?cè)倏纯碐rowth Graham。他的公司發(fā)展迅速，他需要一個(gè)解決方案。他可能會(huì)在 Google 上搜索“業(yè)務(wù)效率工具”或類似內(nèi)容，然后訪問前幾個(gè) Google 搜索結(jié)果。
這意味著您可以通過在Google 中的排名找到很多增長(zhǎng)格雷厄姆，但您也可以通過在 Google 本身上做廣告來找到格雷厄姆。
另一方面，Hannah 可能更有可能向她的同行尋求建議，在這種情況下，如果您是您所在領(lǐng)域的成熟 SaaS 解決方案并且擁有良好的聲譽(yù)，您可能會(huì)出現(xiàn)在她的雷達(dá)上。
無論哪種情況，都表明將自己確立為您所在領(lǐng)域的思想領(lǐng)袖，并且通過擴(kuò)展，長(zhǎng)期的內(nèi)容營(yíng)銷活動(dòng)也是如此。
從反對(duì)意見來看，北京品牌設(shè)計(jì)vi機(jī)構(gòu)可以看到格雷厄姆和漢娜之間的一些差異。他們倆都面臨著成功的壓力，但格雷厄姆可以說有更多的風(fēng)險(xiǎn)。準(zhǔn)備好在你的營(yíng)銷材料中面對(duì)他的反對(duì)意見。
漢娜的反對(duì)意見可能集中在她自己的工作保障上。她需要確信解決方案不會(huì)適得其反或讓她陷入困境。
是時(shí)候完善了
假設(shè)您的品牌已經(jīng)存在一段時(shí)間并且您有數(shù)據(jù)要分析，那么是時(shí)候查看您的前20% 的客戶，看看他們與您剛剛創(chuàng)建的新客戶角色的匹配程度如何。查看您的數(shù)據(jù)，是否有任何似乎不適合任何地方的常客？
如果是這樣，這肯定表明您的產(chǎn)品或服務(wù)有一個(gè)您沒有考慮過的用例可以幫助您的品牌潛力。
如果您發(fā)現(xiàn)任何此類神秘客戶，請(qǐng)將其標(biāo)記為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的首要任務(wù)。聯(lián)系他們。找出他們是誰以及他們?yōu)槭裁促徺I您的產(chǎn)品。建立一項(xiàng)調(diào)查并鼓勵(lì)客戶填寫調(diào)查可能是值得的。
此外，如果您在國(guó)際上銷售，帕累托原則將在您的數(shù)據(jù)中發(fā)揮作用。您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)只有少數(shù)幾個(gè)國(guó)家/地區(qū)構(gòu)成了您的大部分銷售額。您是否從意想不到的地方收到繁重的業(yè)務(wù)？這些客戶是誰，他們與您既定的客戶角色的一致性如何？
適用于數(shù)字營(yíng)銷的原則
當(dāng)然，您可以將這一原則應(yīng)用于您的數(shù)字營(yíng)銷工作。一般來說，我們可以說：
80% 的潛在客戶來自 20% 的在線資產(chǎn)
80% 的搜索訪問來自 20% 的關(guān)鍵字
80% 的用戶點(diǎn)擊來自 20% 的頁面鏈接
80%的股份來自20%的社會(huì)股份
同樣，這里的含義是相當(dāng)明顯的。查看您的內(nèi)容并確定哪些部分的表現(xiàn)遠(yuǎn)高于平均水平。研究主題、結(jié)構(gòu)和其他因素，以確定它為什么表現(xiàn)如此出色，然后嘗試復(fù)制它。
然后，對(duì)其他80% 進(jìn)行 Ishikawa 分析，看看為什么它們可能表現(xiàn)不佳。
但是你可以把帕累托原則更進(jìn)一步。事實(shí)上，它是指數(shù)級(jí)的。
北京品牌設(shè)計(jì)vi機(jī)構(gòu)假設(shè)大約 20% 的帖子將產(chǎn)生 80% 的流量、社交分享等。但在最初的 20% 內(nèi)，該原則仍然適用。前 20% 的前 20%（總體為 4%）可能代表高達(dá) 64% 的流量、份額等。
這意味著您將擁有一些表現(xiàn)非常出色的內(nèi)容，因此您必須識(shí)別這些帖子并對(duì)其進(jìn)行更深入的審查。
您也可以使用BuzzSumo 之類的工具執(zhí)行此 分析。只需搜索您的利基市場(chǎng)并假設(shè)排名靠前的結(jié)果代表前 20%。這些帖子有何特別之處？
在此時(shí)此地，問問自己：對(duì)于在您的領(lǐng)域表現(xiàn)出色的帖子，您有什么不同的做法？
也許，您是否包括更多的號(hào)召性用語，以促使讀者分享？或者你是在寫更短、更簡(jiǎn)潔的段落，鼓勵(lì)移動(dòng)用戶消費(fèi)更多你的內(nèi)容？
像這樣的小調(diào)整可能會(huì)導(dǎo)致驚人的結(jié)果，因此值得研究。
順便說一句，您也可以利用解決問題的技巧來找出某些東西為什么有效。
通過識(shí)別品牌大使來加速您的內(nèi)容營(yíng)銷工作
適用于內(nèi)容營(yíng)銷的80/20 規(guī)則表明，您將從相對(duì)較少的人那里獲得大部分社交份額。這些人是您的品牌大使。
這些人喜歡你的品牌、你的信息、你的風(fēng)格，他們很樂意與他們的朋友分享你的內(nèi)容。
這意味著您需要培養(yǎng)和保護(hù)這些關(guān)系。
在北京品牌設(shè)計(jì)vi機(jī)構(gòu)探討如何培養(yǎng)這種關(guān)系之前，讓我們簡(jiǎn)要介紹一下如何識(shí)別它們。
您可以使用ViralHeat 或 Mention 等服務(wù)來查找經(jīng)常提及您品牌的人。尋找那些經(jīng)常和積極提及你的前 20% 的人。
您的潛在品牌大使也將比其他人更投入。在Twitter 和其他平臺(tái)上查看您的社交媒體帖子以獲取評(píng)論和@提及。
最后，品牌大使可能會(huì)經(jīng)營(yíng)流行的博客。如果您看到有人經(jīng)常提及您的品牌，請(qǐng)檢查他們是否擁有訪問量大的博客。如果是這樣，這是品牌大使的有力候選人。
如何與品牌大使溝通
一旦您確定了前20% 的品牌大使，就該為他們配備裝備，以便他們可以幫助您傳播信息。
溝通是這里的關(guān)鍵，但不要與群發(fā)電子郵件或不斷尋求幫助相混淆。這是一種關(guān)系。他們是盟友，而不是資源。請(qǐng)記住，他們可以隨時(shí)撤回支持，如果您糾纏他們，他們會(huì)這樣做。
直接聯(lián)系的一個(gè)很好的限制是每月一次左右，向您的大使更新即將推出的產(chǎn)品或特價(jià)商品。為此，您可以創(chuàng)建自定義電子郵件列表。
但請(qǐng)記?。阂粋€(gè)成功的品牌大使網(wǎng)絡(luò)是從一開始就建立起來的，以互惠互利。如果您要發(fā)送大量電子郵件或?qū)で蠡顒?dòng)幫助，您也需要準(zhǔn)備好回饋。一種行之有效的策略是創(chuàng)建一個(gè)流行的博主可以與他們的觀眾分享的自定義折扣代碼。
記筆記
要培養(yǎng)這些前20% 的關(guān)系，您可以做的最重要的事情之一就是詳細(xì)記錄您的外展工作和與他們的溝通?；仡欉^去聊天的詳細(xì)信息將幫助您顯得真實(shí)。
如果您發(fā)現(xiàn)有影響力的人為您提供了很大一部分社交提及，請(qǐng)跟蹤：
你們兩個(gè)之間的最后一封電子郵件
最近的社會(huì)提及
介紹您的產(chǎn)品或提及您的公司的博客文章
他們分享了你的哪些內(nèi)容
上次你免費(fèi)給他們寄東西的時(shí)候
你最后一次聯(lián)系他們
然后，在內(nèi)部，從1 到 5 對(duì)他們?cè)谶@段關(guān)系中的整體參與進(jìn)行評(píng)分。接下來，從 1 到 5 估計(jì)他們對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)的總體熱情和熱情。
一個(gè)好的CRM 解決方案可以幫助您跟蹤所有這些數(shù)據(jù)。
這可能看起來很耗時(shí)——而且確實(shí)如此——但這一切都是為了培養(yǎng)那些前 20% 的關(guān)系，以便您繼續(xù)獲得有價(jià)值的免費(fèi)廣告。這是非常值得的。
保持頭腦清醒
接下來，您需要不斷地想辦法與他們保持聯(lián)系。這里有一些想法：
在您自己的社交媒體上分享他們的內(nèi)容
為有影響力的人舉辦獨(dú)家網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)并征求他們的反饋。然后實(shí)際執(zhí)行。
舉辦有影響力的活動(dòng)，并使其成為焦點(diǎn)。這讓他們感覺很特別，但也讓他們與組織中的關(guān)鍵人物合影。如您所知，照片非常易于分享。
為這些人發(fā)布一份時(shí)事通訊，其中包含與其受眾相關(guān)的品牌、公司或產(chǎn)品信息。請(qǐng)記住，這都是關(guān)于他們的。除非他們這樣做，否則他們沒有理由提拔你。
創(chuàng)建信息圖表或發(fā)布研究，說明他們的觀眾或讀者面臨的痛點(diǎn)。為了保持相關(guān)性，解決問題。
送出生日快樂禮物
發(fā)送季度贓物袋
告訴他們你的故事
為了更好地幫助您的大使了解您的身份，您必須能夠簡(jiǎn)潔地向他們講述您的品牌故事。你是誰？你越容易回答這個(gè)問題，你的粉絲就越能幫助你傳播這個(gè)詞。
是什么讓你與眾不同？你和那些不知名的公司有什么不同？為什么你更好？
了解局外人的觀點(diǎn)
你對(duì)你的品牌不客觀。你的員工也不是。您的品牌大使為您提供寶貴的反饋，正是因?yàn)樗麄冊(cè)谕獠坑^察。盡可能多地收集他們的反饋。
他們不僅會(huì)珍惜表達(dá)意見的機(jī)會(huì)，而且您還可以同時(shí)從他們那里收集寶貴的見解。如前所述，網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)形式非常強(qiáng)大，因?yàn)樗哂谢?dòng)性和社交性，但您也可以嘗試：
電子郵件
調(diào)查
推文
面對(duì)面聊天
請(qǐng)記住，品牌大使也是客戶。因此，您應(yīng)該特別考慮他們的見解。您的品牌大使想要其他客戶想要的東西。這是關(guān)于很棒的網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)最佳實(shí)踐的資源。
記住帕累托原則。
如果他們代表了構(gòu)成您大部分銷售額的客戶類型，那么您應(yīng)該給他們的反饋更多的價(jià)值。
決定品牌大使將如何提供幫助
品牌大使渴望有機(jī)會(huì)提供幫助。那太好了，對(duì)吧？是的，但你應(yīng)該決定在哪里畫線。畢竟，您不希望您的品牌大使做更適合員工的事情。
您需要提前決定品牌大使是否可以分發(fā)產(chǎn)品樣品、提供演示、舉辦教育講座等。如果您對(duì)選擇有影響力的人以這種方式提供幫助感到滿意，您需要投入資源來培訓(xùn)這些大使. 此外，您需要明確他們從中得到了什么。
北京品牌設(shè)計(jì)vi機(jī)構(gòu)希望這份簡(jiǎn)明指南消除了與拱形帕累托原理相關(guān)的一些神秘主義。您可以在日常生活中使用它來發(fā)現(xiàn)未開發(fā)的資源和有價(jià)值的關(guān)系。更重要的是，您可以滾動(dòng)進(jìn)行，每次完成此過程都會(huì)獲得更多收益。
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