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假設您面臨以下場景。你是一名醫(yī)生，有三名患者處于不同程度的痛苦之中，他們都需要立即關注。但是由于您是唯一可用的醫(yī)生，您必須決定以什么順序治療他們？你會如何決定？

答案在于一位18 世紀孤兒的工作，他后來成為拿破侖軍隊的首席外科醫(yī)生：多米尼克·讓·拉雷(Dominique Jean Larrey)。

企業(yè)vi應用系統(tǒng)設計公司發(fā)明了分類的概念。（順便說一句，該術語來自法語動詞“分離”）。這個過程是在19 世紀法國戰(zhàn)場上發(fā)展起來的，涉及將患者分為三類之一：

那些無論接受何種護理都可能活下去的人

那些不管得到什么照顧都不太可能活下去的人

最后，那些即時護理可能會有所作為的人

拉里命令他的醫(yī)務人員在到達時對患者進行分類，然后將重點放在最后一組，無論級別或國籍如何。

激進的？是的。無情？可能。但這種將有限的醫(yī)療資源集中在發(fā)揮最大作用的方法挽救了數(shù)千人的生命。

為什么營銷需要分類

200 年后，分流過程應適用于營銷目標；它不會挽救生命，但可以節(jié)省數(shù)百萬美元。營銷人員必須創(chuàng)建類似的三重分類。

那些可能不顧溝通而購買的人

那些不顧溝通而不太可能購買的人

以及那些溝通可能會有所作為的人

營銷工作應該無情地專注于最終類別。

這在實踐中如何運作？

企業(yè)vi應用系統(tǒng)設計公司必須確定誰屬于他們特定品牌的每個類別。但是有一些廣泛的規(guī)則。最重的買家往往在第一組。他們對品牌的態(tài)度主要取決于他們的產(chǎn)品體驗。

此外，Byron Sharp 的研究表明，知名品牌的重度買家提供的購買頻率范圍較小。

第二組，可以廣義地描述為品牌的拒絕者。由于確認偏差的問題，即使是對這個群體的大量支出也將產(chǎn)生最小的影響。

這種偏見于1954 年由心理學家Albert Hastorf 和Hadley Cantril 首次描述，表明我們通過現(xiàn)有感受的視角來解釋信息。因此，如果我們不喜歡一個品牌，任何信息都會通過憤世嫉俗的鏡頭被負面解讀。

企業(yè)vi應用系統(tǒng)設計公司認為廣告作為一種相對較弱的力量，將難以推翻這些誤解。

我和珍妮·里德爾一起在英國進行了一項實驗，以了解偏見在今天是否仍然如此強大。我們調(diào)查了1,004 名具有全國代表性的選民，了解他們對提高1 美分銷售稅以資助10,000 名額外護士的看法。

結果隨后被政治派別分裂。扭曲的是，一半的受訪者被告知這是保守黨政策，一半是工黨政策。

當工黨支持者認為該政策來自工黨時，得到了強有力的支持：14% 的人完全同意。然而，當它被描述為保守黨政策時，支持率驟降至3%。

同樣，在保守黨中，當政策被定位為來自他們的政黨時，它的受歡迎程度是其四倍。

結果表明，選民通過他們對黨的感情來解釋政策。如果他們不喜歡某個政黨，他們會通過負面過濾器來解釋任何政策。

從影響的規(guī)模可以看出，這不是一個微不足道的因素：政策的影響遠不及現(xiàn)有的黨派關系。

通過認識到廣告品牌的局限性，可以將其廣告資源集中在最有效的地方。這意味著更多的品牌將能夠在關鍵群體中持續(xù)存在。

拉里怎么了？

對拉里來說，分流的想法很奏效。拿破侖戰(zhàn)敗后，拉雷被普魯士人俘虜。他們會處決他，但他被公認為拯救了普魯士將軍布呂歇爾之子生命的著名外科醫(yī)生。

幾年前，布盧徹的兒子受重傷并被法國人俘虜。拉雷忠于分流原則，照顧的是年輕的普魯士軍官，而不是一個不太需要的法國人。

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