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不同的品牌，強(qiáng)調(diào)不同的定位；不同的定位，吸引不同的目標(biāo)客戶 ；不同的目標(biāo)客戶，追求不同的品牌價(jià)值訴求。B2B（Business to Business）品牌營(yíng)銷的目的是為了將品牌的價(jià)值訴求傳到目標(biāo)客戶的耳里，讓目標(biāo)客戶知道有一個(gè)品牌是專門為他們服務(wù)的公司，借此培養(yǎng)出品牌的專屬客戶。

B2B品牌營(yíng)銷的方法可以分為主動(dòng)和被動(dòng)。主動(dòng)營(yíng)銷是品牌主動(dòng)向目標(biāo)客戶宣傳B2B品牌的價(jià)值訴求。B2B因?yàn)槠髽I(yè)間商業(yè)往來的特性，品牌可將目標(biāo)客戶聚焦在特定產(chǎn)業(yè)，透過活動(dòng)營(yíng)銷直接和目標(biāo)客戶接觸，宣傳品牌訴求與商品特色。同時(shí)，品牌也可以藉由全新的品牌vi設(shè)計(jì)公司的認(rèn)證、評(píng)級(jí)證實(shí)品牌的訴求，強(qiáng)化目標(biāo)客戶對(duì)于品牌價(jià)值訴求所營(yíng)造出的形象。然而，被動(dòng)營(yíng)銷則是透過內(nèi)容營(yíng)銷，讓未接觸過品牌的目標(biāo)客戶與品牌互動(dòng)。當(dāng)目標(biāo)顧客在網(wǎng)絡(luò)搜索或?qū)で髱椭鷷r(shí)，目標(biāo)客戶能迅速找到品牌與品牌提供對(duì)目標(biāo)客戶有用的數(shù)據(jù)，使目標(biāo)客戶和品牌產(chǎn)生連接。因此，品牌可以藉由分析目標(biāo)客戶的旅程，規(guī)劃內(nèi)容營(yíng)銷策略，讓品牌有機(jī)會(huì)為目標(biāo)客戶創(chuàng)造價(jià)值。

透過活動(dòng)營(yíng)銷，直接將信息傳給目標(biāo)客戶

活動(dòng)營(yíng)銷，是讓品牌藉由舉辦活動(dòng)直接向目標(biāo)客戶傳遞信息。活動(dòng)提供B2B品牌直接與顧客對(duì)話的契機(jī)，品牌因此有機(jī)會(huì)清楚地傳遞品牌訴求，讓顧客對(duì)品牌有更深一層的認(rèn)識(shí)。B2B品牌活動(dòng)營(yíng)銷的管道可以透過參與或是舉辦論壇、貿(mào)易展覽會(huì)或是專題研討會(huì)進(jìn)行。

論壇

品牌可以藉由參與或是舉辦論壇做B2B或B2C（Business to Customer）的營(yíng)銷。品牌可以透過論壇中技術(shù)發(fā)表、教育工作坊和社交活動(dòng)等環(huán)節(jié)，讓參與者認(rèn)識(shí)品牌的技術(shù)與品牌的理念，參與者能夠進(jìn)而理解品牌的訴求。

例如，蘋果WWDC開發(fā)者大會(huì)（Apple Worldwide Developers Conference）。Apple每年夏天會(huì)在加州舉辦蘋果WWDC開發(fā)者大會(huì)，向軟件開發(fā)人員或是Apple產(chǎn)品的使用者介紹Apple當(dāng)前最新的軟件及技術(shù)，滿足他們對(duì)于Apple產(chǎn)品的好奇心，同時(shí)也強(qiáng)化參與者對(duì)Apple的品牌形象。

貿(mào)易展覽會(huì)

貿(mào)易展覽會(huì)通常會(huì)以某一產(chǎn)業(yè)作為主題設(shè)展，并邀請(qǐng)與主題產(chǎn)業(yè)相關(guān)的企業(yè)參與展會(huì)。展會(huì)對(duì)于B2B品牌的好處是，它提供企業(yè)在目標(biāo)客戶前展示新產(chǎn)品、服務(wù)與當(dāng)場(chǎng)說明的機(jī)會(huì)。同時(shí)，目標(biāo)客戶也因?yàn)樵谡箷?huì)中有多家廠商比較產(chǎn)品，能夠迅速選擇出能夠?yàn)槟繕?biāo)客戶帶來最大價(jià)值的商品或是服務(wù)。

例如，IoT Tech Expo World Series 2020 Events（IoT，Internet of Things，物聯(lián)網(wǎng)）。IoT Tech Expo World Series 2020 Events展覽中，超過300間的參展商會(huì)展示自家企業(yè)最先進(jìn)的科技，和超過500位講者分享各自產(chǎn)業(yè)前所未有的技術(shù)。IoT相關(guān)企業(yè)可以透過展覽，直接向目標(biāo)客戶宣傳自家的品牌與產(chǎn)品。

專題研討會(huì)

專題研討會(huì)通常以知識(shí)的交流為主題，雖然人數(shù)比論壇人數(shù)少，但相對(duì)論壇來而言，在專題研討會(huì)中人與人之間較深層的交流。B2B品牌可以透過專題研討會(huì)跟參與者深層地溝通、交流，非常清楚地向參與者傳遞品牌的技術(shù)與訴求。因此，品牌透過專題研討會(huì)能夠輕易地讓參與者與品牌建立關(guān)系。

例如，Google Cloud Next OnAir。Google Cloud在為期8周的在線研討會(huì)系列和Next OnAir 2020的精選視頻，向參與者傳遞最新的Google Cloud技術(shù)與創(chuàng)新，并讓參與者了解全球領(lǐng)先公司如何解決他們的最大挑戰(zhàn)，與這些公司如何進(jìn)行數(shù)位轉(zhuǎn)型因應(yīng)今日環(huán)境與科技變動(dòng)快速的時(shí)代。

透過第三方機(jī)構(gòu)的認(rèn)證、評(píng)級(jí)，塑造與強(qiáng)化品牌形象

認(rèn)證

認(rèn)證是由第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)所頒發(fā)的，認(rèn)證能夠?yàn)槠放扑茉旎蚴菑?qiáng)化形象。不同的認(rèn)證，為品牌塑造不同的形象。認(rèn)證可以為品牌帶來專業(yè)的形象、永續(xù)經(jīng)營(yíng)的形象或是可靠的形象等等。品牌也能夠藉由認(rèn)證向目標(biāo)客戶證明品牌落實(shí)品牌訴求，進(jìn)而強(qiáng)化品牌形象。

例如，B型企業(yè)認(rèn)證。獲得B型企業(yè)認(rèn)證的品牌代表著通過美國(guó)B型實(shí)驗(yàn)室（B Lab）依產(chǎn)業(yè)類別、員工人數(shù)規(guī)模，針對(duì)企業(yè)的公司治理、員工照顧、環(huán)境友善、社區(qū)照顧和客戶影響力等五大面向，客制化量化評(píng)價(jià)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)。有著B型企業(yè)認(rèn)證的品牌，等同于向目標(biāo)客戶、合作伙伴和民眾溝通，品牌在乎經(jīng)營(yíng)、環(huán)境與社會(huì)永續(xù)經(jīng)營(yíng)。

評(píng)級(jí)

評(píng)級(jí)是由全新的品牌vi設(shè)計(jì)公司所評(píng)價(jià)的。評(píng)級(jí)可以幫助品牌讓目標(biāo)客戶以客觀的角度認(rèn)識(shí)，品牌在特定領(lǐng)域的表現(xiàn)如何。有時(shí)，目標(biāo)客戶會(huì)以評(píng)級(jí)做為要不要和此品牌合作或是投資此品牌的參考依據(jù)。

例如，MSCI ESG評(píng)級(jí)。MSCI ESG評(píng)級(jí)是摩根士丹利資本國(guó)際公司（Morgan Stanley Capital International）針對(duì)企業(yè)在環(huán)境、社會(huì)、公司治理的表現(xiàn)，做整體性的評(píng)價(jià)后給予評(píng)級(jí)?？偣卜殖?個(gè)等級(jí)分別為領(lǐng)先（AAA、AA）、平均（A、BBB、BB）和落后（B、CCC）。MSCI ESG評(píng)級(jí)能夠幫助投資者、公司及其他業(yè)界利害關(guān)系人衡量企業(yè)的永續(xù)性與面臨風(fēng)險(xiǎn)時(shí)的韌度。若評(píng)級(jí)位于領(lǐng)先也為品牌帶來永續(xù)且穩(wěn)健的形象。

透過內(nèi)容營(yíng)銷讓目標(biāo)客戶主動(dòng)找到品牌

B2B品牌利用內(nèi)容營(yíng)銷吸引顧客之前，企業(yè)應(yīng)該先以顧客的角度出發(fā)，調(diào)查客戶搜尋數(shù)據(jù)的旅程。目標(biāo)客戶會(huì)需要解決什么樣的問題；目標(biāo)客戶尋求幫助時(shí)，會(huì)利用哪些搜尋引擎或是平臺(tái)收集相關(guān)數(shù)據(jù)；目標(biāo)客戶搜尋數(shù)據(jù)時(shí)，會(huì)輸入什么關(guān)鍵字；目標(biāo)顧客需要什么樣的數(shù)據(jù)！在調(diào)查之后，企業(yè)可以藉由搜尋引擎最佳化（Search Engine Optimization，SEO）、關(guān)鍵字廣告和提供客戶有價(jià)值的信息，讓目標(biāo)客戶接觸到品牌，認(rèn)識(shí)品牌所提供的服務(wù)與商品。

尋引擎最佳化、關(guān)鍵字廣告，讓目標(biāo)客戶找上門的第一步

搜尋引擎最佳化，利用搜尋引擎運(yùn)作的規(guī)則調(diào)整網(wǎng)站內(nèi)容，以提高網(wǎng)站在有關(guān)關(guān)鍵字搜尋結(jié)果的排名。關(guān)鍵字廣告，藉由競(jìng)標(biāo)關(guān)鍵字，使網(wǎng)站出現(xiàn)在關(guān)鍵字搜尋結(jié)果中顯著的位置。此外，廣告主只有當(dāng)使用者點(diǎn)擊廣告進(jìn)入網(wǎng)站時(shí)，才需要支付廣告費(fèi)用。品牌可以透過分析目標(biāo)客戶的旅程，清楚目標(biāo)客戶碰到問題在搜尋引擎搜集數(shù)據(jù)時(shí)，會(huì)輸入哪些關(guān)鍵字。品牌可以進(jìn)一步針對(duì)那些關(guān)鍵字進(jìn)行SEO或是購(gòu)買關(guān)鍵字廣告，讓潛在顧客在尋找相關(guān)資訊時(shí)，能夠快速與品牌互動(dòng)。

提供客戶有價(jià)值的信息，解決客戶的問題

在SEO的同時(shí)，企業(yè)可以藉由在網(wǎng)站上提供對(duì)目標(biāo)客戶有價(jià)值的信息，間接讓目標(biāo)顧客認(rèn)識(shí)到企業(yè)能夠解決顧客所碰到的問題。如果目標(biāo)客戶有更近一步的需求，有很高的機(jī)率向提供專業(yè)信息的企業(yè)尋求幫忙。以IBM為例，IBM的網(wǎng)站上會(huì)提供IBM擅長(zhǎng)領(lǐng)域上相關(guān)的專業(yè)信息與趨勢(shì)相關(guān)的信息。品牌可以透過目標(biāo)群眾的角度，思考品牌提供什么樣的信息對(duì)目標(biāo)群眾來說是有價(jià)值的！最后，品牌藉由提供信息為目標(biāo)客戶帶來價(jià)值，為品牌與目標(biāo)群眾之間創(chuàng)造連接。

品牌定位與目標(biāo)客群在營(yíng)銷中扮演重要角色

最后，B2B品牌在營(yíng)銷的時(shí)候，企業(yè)勢(shì)必要清楚品牌本身的定位與目標(biāo)客戶。如果品牌因?yàn)椴磺宄约叶ㄎ慌c目標(biāo)客戶，就開始營(yíng)銷，有可能會(huì)造成傳遞錯(cuò)的品牌訴求給目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶因?yàn)樵V求未滿足期待而對(duì)品牌感到無感。最終，品牌花了營(yíng)銷資源與人力卻見不到營(yíng)銷的效果，也因?yàn)闋I(yíng)銷始終都看不見成效，進(jìn)而認(rèn)為營(yíng)銷不重要。此外，不同的營(yíng)銷方式有著不同目的，品牌應(yīng)該先想好營(yíng)銷的目的再開始營(yíng)銷，避免品牌落入為營(yíng)銷而營(yíng)銷的窘境。因此，品牌在營(yíng)銷之前必先厘清品牌的定位與每次營(yíng)銷的目的，品牌才有機(jī)會(huì)循序漸進(jìn)地培養(yǎng)出品牌專屬的客戶。

B2B品牌營(yíng)銷能夠幫助B2B品牌觸及到目標(biāo)客戶，向目標(biāo)客戶傳遞品牌訴求，借此搭起品牌與客戶之間的橋梁。